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品牌服裝如何實現(xiàn)與優(yōu)秀合作伙伴雙贏（1）
作者：趙英雄·品牌管理 日期：2008-9-23 字體：[大] [中] [小]
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品牌加盟或代理合作伙伴的確立是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的加盟和代理合作伙伴，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。加盟和代理合作伙伴一旦選擇失誤，更換合作伙伴時將相當(dāng)麻煩。特別是新地區(qū)市場一旦第一個合作伙伴沒有理想中發(fā)展經(jīng)營起來，往后的當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場開發(fā)就會變得更加困難。
首先談?wù)勅绾螌ふ液献骰锇椋?BR> 有了好產(chǎn)品，還需要找到好的加盟或代理合作伙伴共同經(jīng)營，那么，如何在市場上成功尋找自己理想的合作伙伴呢？總結(jié)了自己在市場網(wǎng)絡(luò)的通路，英雄認為主要有以下幾點：
第一，明確自己的目標(biāo)。首先要清晰自己的產(chǎn)品定位是什么？明白自己的主要消費群在那里，次要消費群在那里？這些消費群的主要消費場所在那里，次要消費場所在那里？明白誰是自己的重要終端，誰是次要終端？清晰劃分這些終端都是誰供的貨？誰是這些渠道的主供應(yīng)商？誰是這些渠道的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商？制定自己理想合作伙伴的基本標(biāo)準，并按照以上的思路到市場去尋找自己理想的加盟商或代理商作為合作伙伴。
第二，掌握觀察市場的學(xué)問。首先，是觀察了終端：包括終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、規(guī)劃店(柜內(nèi)管理)；觀察各類終端的消費者的層次、年齡、身份、消費偏好、行為習(xí)慣；觀察終端內(nèi)的各種溝通行為，如：店（柜員）對消費者的影響者、導(dǎo)購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等等；并要對您的觀察仔細記錄，認真分析。其次，觀察了解競爭品牌：包括競爭品牌的商品、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等等；并認真記錄、整理分析。再次，觀察了解及規(guī)劃潛在的各類合作伙伴：特別是主要競爭品牌或相關(guān)產(chǎn)品的合作伙伴，經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、過往的經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等等。最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，肯定要與各方面的人進行交流，與誰交流，怎樣交流是非常重要的，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務(wù)員、部分合作伙伴和消費者進行交流溝通，才能取得資訊及分析正確。
第三，選定潛在目標(biāo)。根據(jù)以上對市場情況、競爭品牌情況、消費情況、合作加盟商或代理商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)品牌的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式。明白您所需要的合作伙伴類型，決定具有潛在合作前景的合作伙伴名單。
第四，準備談判資料。在于目標(biāo)合作伙伴進行談判之前，要做好充分準備。
第五，擇機拜訪談判。當(dāng)一切準備就緒后，您就可以安排自己的行動計劃，開始對合作伙伴的拜訪談判工作。一般是先電話預(yù)約，確定時間地點，再去登門拜訪�；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇合作伙伴較為空閑的時間季節(jié)進行拜訪。合作談判的最好時機一般在，合作伙伴對現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和合作伙伴經(jīng)營范圍需要擴大時。
其次，清晰合作伙伴類型。
對于經(jīng)銷渠道的建設(shè)與管理，不論是直接面對加盟零售終端或代理商經(jīng)由二批、三批的渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對渠道成員（合作伙伴）的開發(fā)與管理。
實際上，我們首先應(yīng)了解合作伙伴類型，大部分的服飾企業(yè)尋找合作伙伴基本上有兩種類型，即批發(fā)型和終端型：
一是批發(fā)型：該類型代理商大部分在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的時間與經(jīng)驗，代理的品牌不止1個，甚至有些經(jīng)營一些不同路線與不同價格的品牌，他們掌握有一定數(shù)量的市場網(wǎng)絡(luò)，二能夠與他們合作，市場可以迅速發(fā)展。
二是終端型（直接經(jīng)營店、柜也是即是單店加盟或區(qū)域加盟）：該類型加盟商都是由單店、柜開始經(jīng)營，有一部分是完全沒有經(jīng)驗的，這一種加盟商很需要品牌企業(yè)扶持（管理、店鋪銷售技巧等各個方面的培訓(xùn)）。部分合作伙伴是從批發(fā)型專業(yè)酒水、飲料代理轉(zhuǎn)行出來的，對于服飾業(yè)態(tài)毫無認識，需要品牌公司的指導(dǎo)。
第三，優(yōu)秀代理商永遠是品牌追逐的對象。
那些世界著名的服裝之都，其服飾業(yè)的發(fā)達不僅僅依靠其領(lǐng)先的設(shè)計理念、完美的工藝，更主要依靠成熟的營銷模式，從而成就了一個個國際著名服裝品牌。
更多的服裝企業(yè)選擇了需要經(jīng)過優(yōu)秀中間運營商來完成的代理、加盟的營銷方式。而這種營銷方式就對合作提出了較高的要求。每個品牌因其品牌理念、設(shè)計及定位等的不同，對其合作伙伴的要求也并不相同。單大體都離不開“經(jīng)驗”、“能力”等字眼。